|
 Pakistan, fırsatlar ülkesi, yöneticileri Pakistan’ı böyle tanımlamışlar; yaşadıkça ve gördükçe daha çok inanıyorum bu söze… 29 ülkede faaliyet gösteren, alanında dünya lideri bir kurumun Pakistan’daki kuruluşunu yapmak üzere görevlendirilen ekibin içindeydim. 2006 yılının Mart ayında bir Alman, bir İtalyan, bir Hollandalı ve bir İngiliz ile işe başladık. Fıkra gibi evet; aslında o günleri andığımda hatırlıyorum da durumumuza pek gülemiyorduk. Zira ‘start up’ diye tabir edilen ve şirketin sıfırdan kurulması anlamına gelen sürecin, zorlu ama bir o kadar da kişisel gelişimim için verimli olabileceğini düşünmemiştim. En azından benim için tam bir eğitim oldu.”
Yukarıdaki bu sözler Metro Cash&Carry Pakistan Gıda ve Gıda Dışı Satın Alma Direktörü Atila Yenişen’e ait. Yenişen, sözlerine şöyle devam ediyor:
“Gıda satın alma direktörü olarak görevlendirilmiştim. Ne bir ofis, ne ekip, ne de hazır bir organizasyon vardı. 19 kişilik ekibimi kurmak için yaklaşık 200 iş görüşmesi yaptığımı, ilk çalışanlarımızdan olan insan kaynakları yetkilisinden öğrendiğimde çok şaşırmıştım. Bu ekibin eğitimi yaklaşık bir yıl sürdü, hem ülke içinde hem de ülke dışında gerek genel ticaret ilkeleri ve yaklaşımlar gerekse Metro ve şirketin yapısı hakkında ekibimi derin bir eğitimden geçirdim. Ekip, 3 yıl sonra birkaç kişi dışında halen ana çatısı bozulmadan çalışmaya devam ediyor ve çok başarılı işlere imza atıyor.
 Ekipten sonraki önemli adım tedarikçilerdi; toptan ticarette başarılı olabilmek için, hem çok iyi koşullarla mal alabilmemiz ve hem de iyi bir fiyatlandırma yapmamız gerekiyordu. Her iki konu tam anlamı ile tedarikçilerin kontrolündeydi ve gerçekten çok zorlu bir sürece girdiğimizi ilk pazarlık görüşmelerinde anlamıştım. Öncelikle bizi tanımıyor ve inanmıyorlardı. Yıllara dayanan üretici - distribütör ilişkisini bozmak istemiyor ve bize distribütörlerinden daha yüksek fiyatlarla ürün satmak istiyorlardı. Aynı zamanda bizim satış fiyatlarımızın distribütör satış fiyatlarının üzerinde olması gerektiğini söylüyorlardı. Bu durum hem imajımızı zedeleyecek hem de varlığımızı olumsuz etkileyecekti. Bu süreci katı bir satın alma tutumu ile yönetemezdim. Hemen tarzımızı gözden geçirdik.”
Pakistan üreticisine destek
Öncelikle toplantıları kendi ofislerinde değil, onların ofislerinde yapmaya karar verdiklerini söyleyen Yenişen, “Misafir olarak gördükleri için daha saygılı davranıyorlardı, randevu kavramı çok gelişmiş değildi. Biz çok dikkat ettik, her yere zamanında gittik, her dokümanımızı profesyonelce hazırladık, daha esnek bir pazarlık tarzı benimsedik. Arkadaşça bir tutumla desteklenen ama ilkelerin asla gevşetilmediği ve itibar yönetimine ağırlık veren bir açılım yaptık. Tüm özel günlerine katıldık (cenaze, düğün vs). Bu olaylar tıpkı bizdeki gibi kültürlerinin önemli bir parçası. Bizi sadece müşteri değil aynı zamanda ortak gibi görmelerini sağlamaya çalıştık. Diğer ülkelerdeki teknolojiler konusunda bilgi getirdik. Barkod kullanımı, lojistik çözümler ile ilgili destek verdik. En önemlisi büyük üreticileri Türkiye, Vietnam, Çin gibi ülkelere gitmeleri konusunda ikna ettik, o ülkelerdeki arkadaşlarımızın da yardımı ile hem sektörün geleceğine ilişkin bir durum tespiti yapıyor ve hem de Metro’nun başarısını kendi gözleri ile görüyorlardı” dedikten sonra şu bilgileri verdi:
Tedarikçi konferansı ile bilgi paylaşımı
“Tüm bu yapılanmayı Metro mantığını özetleyen ve her bir üretici için ayrı ayrı hazırlanmış pazarlık kitleri ile destekledik. Zorlu, stresli ve çok ama çok yoğun bir süreçti. Gecen ay ikincisini gerçekleştirdiğimiz tedarikçi konferansında gördüm ki, tedarikçiler nezdinde artık istediğimiz yere gelmişiz. Hem saygı gören, hem güvenilen ve hem de desteklenen bir iş ortağı olmuşuz, mutluyum…”
Pakistan nasıl bir yer?
Yenişen’e, “Peki Pakistan nasıl bir yer? Neler oluyor orada?” dediğimde bana şunları söyledi:
“Öncelikle herkesin bildiği gibi medyadaki imajı son derece kötü, hem halkın hem de ülkenin ileri gelenlerinin en büyük sıkıntısı da bu. 3 yıldan fazla bir süredir burada yaşayan biri olarak bu imajın haksız bir imaj olduğunu söyleyebilirim. Evet, terör devam eden bir sorun, ülkenin bazı yerleri kaynayan kazan ama bunu genelleştirmek haksızlık olur. Öte yandan terör, politik belirsizlikler, darbeler, yönetim değişiklikleri, tüm bu olumsuzluklar ülkenin ekonomik gelişmesini engelleyememiş.
Nüfusu yaklaşık 165 milyon. 1947 yılında Hindistan’dan ayrılarak islami bir cumhuriyet olarak bağımsızlığını ilan etmiş. Dünyanın en genç nüfuslarından biri; yaş ortalaması 21, inanılmaz dinamik ve büyük bir pazar. Bu arada Türkler’i ve Türkiye’yi çok seviyorlar. Ticaret hacmimiz 100 milyon dolar gibi çok düşük bir seviyede olsa da manevi olarak bağlar kuvvetli. Aslında biraz tarihi karıştırdığınızda Türkiye ile çok büyük benzerlikler görüyorsunuz. Din, müzik, dil, yaşam biçimi, gelenekler ciddi benzerlikler gösteriyor. Bu anlamda benim için Pakistan bir yurt dışı görevi gibi değildi, adaptasyon konusunda çok az zorluk çektim.”
Kişi başına milli gelir bin dolar
 Pakistan’ın yaklaşık 1000 dolar kişi başı milli gelir ile fakir ülkeler arasında yer aldığını kaydeden Yenişen, “Ancak, tüm ekonomik parametreler gelişmeyi ve büyümeyi işaret ediyor. Ekonomik büyüme dünya ortalamasının çok üzerinde. Milli gelirden tarım yüzde 23, ticaret yüzde 18 pay alıyor. Ama ekonomideki en önemli dinamik değişim; ülkede bazı rakamlar inanılmaz bir hızla değişiyor. Bu değişim aslında bizim ülkemizin 80’ler sonrasında yaşadığına çok paralel. Ekonomisi dünyaya açılıyor, tekstil, inşaat ve otomotiv dinamo sektörler, ihracat çok önemseniyor ve destekleniyor. Tüketim alışkanlıkları değişiyor ve en önemlisi orta sınıf oluşuyor. Büyük şehirlerde iş imkanları artıyor, müşteri profili yaşam biçimi ve tüketim alışkanlıkları kırsala göre inanılmaz farklılık gösteriyor. Medya tam bir bombardıman halinde, bu durum tüketicinin eğilimlerinin şekillenmesinde çok önemli bir rol oynuyor” dedikten sonra toptan pazarının Türkiye ile benzerliklerini de şöyle açıkladı:
Toptan pazar, Türkiye’ye benziyor
“Toptan ticaret Türkiye’dekine çok benziyor. Rami benzeri toptan pazarlar, haller ve et pazarları toptan ticareti yönlendiriyor. İrili ufaklı 700 binin üzerinde satış noktası olduğundan bahsediliyor. Ancak, bunların ulaşılır ve belli bir ölçekte olanlarının sayısı yaklaşık 270 bin. Bu sayının büyük bir bölümü ‘kiryana shop’ adı verilen ve küçük metrekarelik satış alanı olan dükkanlardan oluşuyor. Bunların büyük kısmı kırsalda yer alıyor. Ülkenin coğrafi büyüklüğü de dikkate alındığında direkt dağıtım çok zorlaşıyor, bu sebeple toptan pazarlar üretici için çok önemli. Büyük üreticilerin ürünlerinin ortalama yüzde 30-40’ı toptancı kanalından satılıyor.
Pakistan, tüm bu dinamiklerin dışında bölgede; modern perakendenin yüzde 5’lik (2008) pazar payı ile en düşük olduğu ülke. Büyük şehirlerde yaklaşık 500-1000 metrekareye varan satış alanları ile bazı süpermarketler, özellikle ülkede bulunmayan ithal ürünler ile belli bir müşteri tabanı sağlamış durumdalar.
Modern perakendenin pazar payı her gecen gün artıyor. Üreticiler toptancıların elinde olan kaderlerini değiştirmek için, ürünlerini çizgi altı aktivitelerle destekleyebilecekleri modern perakendeyi tercih ediyorlar. Yapılan tahminlere göre modern perakendenin payı, 2012 yılında şu andaki seviyesi olan yüzde 5’den yüzde 12’lere çıkacak. Bu çok hızlı ve önemli bir değişim.”
Metro’nun Pakistan’daki rolü
Yenişen’e, “Peki bu bakir pazarda tedarik yönetiminde çalışmak nasıl bir şey? Metro’nun buradaki rolü nedir?”diye sorduğumuzda şu bilgileri verdi:
 “Açıklamamın başında biraz bahsettim ama özellikle taze ürünler alanında birçok Metro ülkesinden farklı olarak tedarikçi yönetimi, tedarikçilerin yaratılması ile başlıyor, gerçek anlamda üretici yok denecek kadar az. 40 yılı aşkın tecrübesi ile Metro, pazara sadece bir oyuncu olarak değil, pazarı şekillendiren, tedarik zincirinde verimliliği hedefleyen, müşteri ihtiyaçları odaklı ürün geliştirme anlayışını her alanda üretici düzeyine indirgeyen ve bu süreçte üreticileri çağdaş ve uluslararası standartlara taşımaya çalışan bir duruş benimsiyor. Bir kaç örnekle özetlersek; sadece et bölümünün organize edilmesi yani canlı hayvanların toplanması, sağlık kontrollerinin yapılması ve hijyenik koşullarda kesimleri ve yine soğuk zincir ile mağazalara dağıtılması için yapılan hazırlık yaklaşık 8 ay sürdü. Bu süreçte tedarikçilerle görüşmek değil konuya ilgisi olan kişileri bulup onları tedarikçi olmak için ikna etmek işin en zor kısmıydı. Ardından konu hakkında hiç bilgisi olmayan bu kişileri finansman dahil her konuda destekleyerek üretici durumuna getirdik. Benzer bir konu balık için yaşandı. Deniz balığı, kaynağı olan Karachi’den Lahore’a bin 200 kilometrelik mesafeden buzlu çuvallar içinde ve günlerce süren yolculukla geliyordu. Yapılan çalışmalarla balık halinden başlayarak, bir toplama merkezinde temizlenen ve istiflenen balıklar, bugün Pakistan Hava Yolları’nın da desteği ile soğuk zincir kırılmadan rafta yerini alıyor. Bu konuda Metro’nun ülke içi balık transferi konusunda bir rekora sahip olduğunu belirtmek isterim. Meyve sebze konusunda da durum farklı değil. Metro ilklerin şirketi durumunda. Ülkede ilk kez organize bir toplama merkezi ile direkt çiftçiden alınan ürünler temizlenip paketlendikten sonra yine soğuk zincir korunarak mağazalara gönderiliyor.
Tüm bu sıkıntılı süreçlerin sonunda şimdi ise mutlulukla görüyoruz ki; değer zincirinin en zor yönetildiği taze gıdalar konusunda yarattığımız örnekleri takip ederek yatırım yapan firma sayısı hızla artıyor.
Metro olarak Pakistan devletinden en çok takdir gördüğümüz konu, ihracata olan desteğimiz; Mango, Kinnow (bir çeşit portakal) ihracatında hatırı sayılır işler yapılmış durumda. Mango, Pakistan’ın en önemli ürünlerinden biri ve şu anda Metro kanalı ile toplam 10 ülkede pazarlanıyor. Tedarik zincirini geliştirme çalışmaları, üniversiteler ve uluslararası kuruluşlarla beraber yürütülüyor. Metro bu alanda tam bir liderlik yapıyor.
Kinow pazarında ise, ülkenin toplam ihracatının yaklaşık yüzde 5’i Metro tarafından gerçekleştiriliyor.
Yaklaşık 200 milyon euro yıllık hedef cirosu, kayıtlı 400 bin müşterisi, tedarikçilerden müşterilere değer zincirinin tüm halkalarına olan desteği ve ihracata olan katkıları ile Metro, Pakistan’da toptan ticaretin yeniden yorumlanmasını sağlamış ve geleceği şekillendirir duruma gelmiş önemli bir kurum. Ben de şahsen bu sürecin içinde bulunmanın gururunu ve mutluluğunu yaşıyorum.”
Atila Yenişen’in iletişim bilgileri:
Bu e-posta adresini spambotlara karşı korumak için JavaScript desteğini açmalısınız
|
