Özellikle hızlı tüketim malları alanındaki firmaları, daha az miktarda harcama yapacak tüketiciyi reyon başında yalnız bırakmamalarını öneririm. Bu hem markanın güvenirliliği ve sürekliliğini göstermek, hem de satışı arttırmak için şart.

Günümüz krizinin, yaşam tarzları ve yönetim önceliklerini radikal anlamda değiştirdiği çok açık. “V” şeklinde krizlerde dibe vurduğunuz anda aslında bir çıkışın başladığını görebilirken, içinde bulunduğumuz “L” tipi krizlerde dipte nefessiz kalmadan yaşamayı öğrenmek gerekiyor. Ipsos KMG’nin bin yüz on bir tüketici üzerinde yaptığı araştırmaya göre tüketicilerin kriz döneminde, %59’unun markasını değiştirmemekle beraber daha az tüketmek, %27’sinin de daha ucuz markalara yönelmek tercihinde olduğu tespit edilmiş.

Promosyonel pazarlama

Özellikle hızlı tüketim malları alanındaki firmaları, daha az miktarda harcama yapacak tüketiciyi reyon başında yalnız bırakmamalarını öneririm. Bu hem markanın güvenirliliği ve sürekliliğini göstermek, hem de satışı arttırmak için şart. Planlama ve bütçe çalışmalarında profesyonel bir şirket ile ilerlemenin satışları ve geri dönüşleri çok tatmin edici oranda arttırdığını görüyoruz. Özellikle temel tüketim, kişisel bakım gibi alanlarda sene başından beri yapılan satış destek ve promosyonel pazarlama aktiviteleri, baz satışların 2-3 katında satış getiriyor.

Doğru ajansın seçimi

Bu noktada en önemli karar, hizmet alınacak doğrudan pazarlama şirketinin seçimi. Son iki ayda merdivenaltı diye adlandırdığımız ajansların türediğini gözlemliyoruz. Dönemsel olarak çıkan ve sektöre zarardan başka getirisi olmayan bu ajansların verdiği mantık dışı düşük fiyatlara kapılan firmaların aldıkları zararlar ise hayret verici. Referansları kuvvetli ve sektörde tecrübeli, doğrudan pazarlama şirketlerinin deneyimleri ve emeklerine güvenin, maceraya atılmayın derim.

Verimli çalışma

Peki bu kriterlerde ajansı bulduktan sonra nasıl ilerleyeceğiz? Çalışmaya beklentinizi ve hedefinizi paylaşmakla başlayabilirsiniz. Verimli çalışma adına yaklaşık bütçenizi de önceden açıklamak hızlı ilerlemeyi getirecektir. Beklentilerinizi anlattıktan sonra mutlaka doğrudan pazarlama ajansının size bir yaklaşım ve planlama ile gelmesini talep edin. Doğrudan pazarlama yoğun emek isteyen bir iştir. Bu nedenle, karşılıklı anlayış, açık iletişime dayalı bir iş ortaklığı sizlerin iş sonuçlarına da artı değer olarak yansıyacaktır.

Birkaç firma arasında kararsız kalmanız durumunda fiyata bakarak karar vermek en büyük hatadır. Zira daha az para harcamak, boşa para harcamış olmanıza sebep olabilir. Oysa ki, hizmet anlamında yapacağınız yatırımın, fiyat farkı olarak değil pazar payı artışı stokların tüketilmesi ve satış artışı olarak gelmesi büyük olasılıktır. Burada önerim, birbirine yakın gördüğünüz firmaları masa başında bütçeye göre değil, sahada hizmetlerine göre değerlendirerek son kararı vermeniz. Aktivite süresine bağlı olarak en az 2 gün -2 ay olmak üzere her iki ajansla pilot çalışma yapmak en sağlıklı karardır. Böylece aradaki farkın hizmet kalitesi ile desteklenip desteklenmediğini net şekilde görebilirsiniz. Ölçümlenmesi çok kolay kriteler koyabilirsiniz, hedef gerçekleştirme, yaşanan sorunlar ve bunların çözümünde firma yaklaşımı...

Ölçümleme

Bir diğer önemli konu da mutlaka ölçümleme yapılmasıdır. Aktivite hedefinize göre ajansınızdan alışverişci davranışlarını, yorumlarını ve sayısal bilgileri içeren düzenli raporlama ve aktivite sonunda tüm süreci analiz eden bir yönetici özet rapor almanız işin olmazsa olmazıdır. İşinizi ölçümlediğiniz ve bir sonraki çalışmalara ışık tutacak asıl hazine, raporlardır.

Ajans yönetimi, işin sonuçlarını direkt etkileyen sürekli bir ilişki yönetimidir. İyi bir doğrudan pazarlama ajansı, müşterisinin yükünü hafifleten, onun bir departmanı gibi çalışan ama her zaman dışarıdan bir göz olmayı becerebilen firmadır. Karşılıklı güven, açık iletişim ve ortak hedeflere dayalı iş ortaklığı şirket hedeflerinize tahmininizden çok daha kısa sürede ulaşmanızı sağlayacak hatta hedeflerinizi büyüme yönünde revize etmenizi gerektirecektir.

Bol satışlı günler dileğimle...

Yazarımızın bu yazısı Retail Türkiye Dergisi’nin Nisan 2009 - 2. sayısında yayınlanmıştır.

---

.

 Diğer...