Perakendeci, üreticiye göre tüketiciye çok yakındır. Onunla iletişimi çok güçlüdür, eğer tedarikçi markasına güç katmak istiyorsa mutlaka satış noktaları ile irtibatı kesmemelidir. Unutmayın maç sahada kazanılır.

Yazımızın başlığı aslında futbol sahalarında duyduğumuz bir tezahürattan ibarettir. Bu tezahürat aslında takım olmanın gerektiğini, birlikte birçok şeyin başarılabileceğini anlatan küçük bir sevgi gösterisidir. Ancak vermiş olduğu mesaj inanılmaz derecede anlamlıdır. İşte bu nedenle tedarikçiyle perakendeci her fırsatta birlikte olduğunu tüketiciye hissettirmelidir.

Geçmiş dönemler ile bugünü mukayese ettiğimizde tedarikçi ile perakendecinin birlikte olma zorunluluğu vardır. Satmak ve kar elde etmek artık hiç de kolay değildir. Üretilen her ürün pazarda kolaylıkla satılamamaktadır. Alternatifler çoğalmıştır, yaşam standartları ile birlikte alışveriş alışkanlıkları da değişmiştir. Bununla beraber son 20 yılda hayatımıza internet, cep telefonu gibi iletişim araçları girmiş tüketici pazarın her köşesinden haberdar olabilme yeteneğine sahip olmuştur. Yani tüketici her şeyin en iyisine en ucuza basit şekilde ulaşabilme imkanına kavuşmuştur. Bu nedenle tüketici ürünle ilgili her türlü bilgiye sahiptir ve tüketeceği markaları zaten kafasında konumlandırmış, ürüne hâkim durumdadır. Bu nedenle perakendeci, üretici ve tedarikçi güçlerini birleştirmek zorundadır. Hiç kimsenin birbirinden üstün olmadığı temel felsefe olarak kabul edilmelidir. Tüm satın alma görüşmelerinde birlikte en iyiyi nasıl yapabiliriz tüketiciyi nasıl mutlu edebiliriz ve aynı zamanda birlikte nasıl kazanabilirizi programlamalıyız. Hem de tüketiciyi mutlu etmeli hem de tedarikçi ve perakendeci yaşamlarını sürdürebilecek karlılığa birlikte ulaşabilmelidir. Yani kısacası ben yerine biz demeyi hem tedarikçi hem perakendeci öğrenmek zorundadır. Biz ve takım kavramları yoksa tüketici asla mutlu edilemez. Para yoksa mutluluk da yoktur.

Burada bahsedeceğim noktalardan bir tanesi de işlerin tamamının yıllık planlar doğrultusunda yapılmasıdır. Ayrıca özellikle vurgulamak istediğim ürün çeşitliliği ile müşterinin kafası bulandırılmamalı satılabilecek ürünler tüketiciye sunulmalıdır. Sadece rafta biraz daha fazla olalım diye reyonda bulunulmamalıdır. Tedarikçi ürününü gündemde tutmak ve rafta daha fazla yer edinebilmek için ürün lansmanı yapmamalıdır. Sizce bir marka deterjanın 6 kg.’lığın, 4 çeşidi reyonda bulundurulursa o kategori de başarı sağlayabilir miyiz? Yani kısacası vermiş olduğumuz emeğin karşılığını alabileceğimiz yolları birlikte bulmalıyız. Tabi ki mağaza içinde teşhir, sergileme, ürünün zamanında tüketiciye ulaşması, yok satmama mağaza reyon düzeni olmazsa olmazlar arasındadır. Personel ve hizmet kalitesi satışın önündeki en büyük ve en önemli faktördür.

Perakendeci, üreticiye göre tüketiciye çok yakındır. Onunla iletişimi çok güçlüdür, eğer tedarikçi markasına güç katmak istiyorsa mutlaka satış noktaları ile irtibatı kesmemelidir. Unutmayın maç sahada kazanılır.

Tedarikçi her satış noktasının da bir tüketici ve kendi müşterisi olduğunu asla unutmamalıdır. Perakendeci tüketiciye nasıl davranıyorsa o da aynı hassasiyette kendi müşterisine davranmalıdır. Perakendeci de aynı şekilde tüketiciyi mutlu etmek için çalışmak zorundadır. Daha doğrusu tedarikçi ve perakendeci güçlerini birleştirerek müşteriyi mutlu etmelidir. Bununla birlikte hem perakendeci hem tedarikçi ‘Ben ne olsa satarım, benim ürettiğim ürün marka olur’ devri artık kapanmıştır. Buna karar veren bir tek tüketicidir. Müşteri seçim özgürlüğünü yaşamak istiyor. Rafların iyi planlanarak mağazamızda müşterinin istediği ürünleri bulundurmalıyız. ‘Ben bu ürünü satmıyorum’ demenin perakende de artık bir anlamı yoktur. Antalya’da ‘Ben Yörükoğlu Süt’ü satmam’ diyemezsiniz. Türkiye 'de ise Pınar Süt olmazsa olmazınızdır. Keyfiyetle hareket edemezsiniz. Bugün gücü elinde bulunduran markaların da ‘Benim pazar payım bu’ dayatmalarından uzak sanki ürünü piyasaya yeni girmiş gibi çaba göstermelerinde fayda vardır. 15-20 yıl önce hepimizin hayatında olmazsa olmaz bir sürü ürün hatırlıyorum. Bugün bazıları yok bazıları da can çekişiyor. Örnek vermek gerekirse dilimizden düşmeyen Salat Yağları’nı artık hatırlayan var mı? Bugün yaşayan ama eski başarısında çok uzak birçok ürünü de örnek verebiliriz (Haksızlık yapmamak adına bunları sizin bilgi dağarcığınıza ve ön görünüze bırakıyorum).

Bu sene yaşadığım iki tane olumsuz olaydan kısaca bahsetmek istiyorum. Bunlardan bir tanesi toz tatlı grubunda pazar lideri olan bir firma, satışlarını bir önceki yıla göre artırmışken keyfi tavırla çalışmak için çokta istekli davranmadı, olmayacak şartlar öne sürdü. Bizde prensip olarak tüketicinin talep ettiği ürünler olduğu için ana kalem ürünleri satmak üzerine istemediğimiz bir anlaşmaya onay verdik. Ancak ciddi bir rakibi karşısına çıktı ve marka geriye gitti. Hem de pazarını rakibine kaptırdı. Kısacası hem tedarikçi hem de perakendeci birlikte olmazlarsa başarı gelmez. Herkes birbirine saygı duymak zorundadır. Özellikle saygı konusunu çok önemsediğimi sizlerle paylaşmak istiyorum. Satıcısını 2 saat bekleten bir kategori yöneticisini düşünemiyorum. Aynı zamanda randevusuna gitmeyen bir satıcı da bu sektörde bence olmamalıdır.

Bu yıl başında firma temsilcilerimizle birlikte yemek yedik güzel bir gün geçirdik. Birlikte olmanın verdiği güç ve karşılıklı anlayışla işlerimizin hem çok daha iyiye gittiğini, hem de tüketiciye doğru ürünleri doğru fiyattan sunduğumuzu görmekten keyif aldığımı siz perakendeci dostlarımla paylaşmak istiyorum.

Yazarımızın bu yazısı Retail Türkiye Dergisi’nin Mayıs 2011 - 27. sayısında yayınlanmıştır.

---

.

 Diğer...