Türkiye’de genelde lojistik maliyetleri hesabı çok fazla yapılmadığından distribütör, süreci ve dağıtımı iyi planlayamazsa zarar etmesi kaçınılmaz hale gelir. Bu nedenle dikkat edilmesi gereken diğer bir unsur da araçların dolu sevkiyat yapması ve rut planının doğru yapılması gerekliliğidir. Üretim firmalarının ya da işletmelerin, ürünlerini hedef pazarlara ulaştırabilmelerinin en önemli ve en kısa yollarından birisi, distribütörlerdir. Ancak firmaların bu kanalı kullanması kolay ve garantili bir yol olarak gözükse de ciddi problemlere sebebiyet verebilir. Hatta markanın o bölgede yaşamasına bile engel olabilir. Bu nedenle üretici, distribütörünü belirlerken aşağıdaki noktalara dikkat etmelidir.

• Distribütörün sermaye yapısı • Firmanın büyüklüğü ve kapasitesi

• Depolama ve dağıtım kapasitesi • Piyasadaki güvenilirliği

• Yeterli satış elemanının olup olmaması • Son yıllardaki satış hacmi

• Başka firmalara distribütörlüğü var mı? • Rakip ürünlerle ilgili bayiliği var mı?

• Daha küçük bölgelerde tanınır bilinir olması

Perakendeci açısından bakarsak distribütörle çalışmanın avantajları da dezavantajları da vardır. “Dezavantajları nedir?” diye kendimize sorduğumuzda özellikle güçsüz olan distribütörlerle çalışmanın zorluğu hem üreticiye, hem perakendeciye ciddi zararlar verebilir. Mutlaka talep edilen ürünlerin zamanında ilgili noktaya ulaşması ve “yoka düşmemesi” önemlidir.

Ticareti devam eden kurumla hem ticari hem de beşeri ilişkiler güçlendirilmelidir. Borç alacak ilişkisi dikkatle takip edilmelidir. Ancak, mutlaka o ürünün satışının maksimuma çıkması önemlidir. Diğer tali sorunları çözmek daha kolaydır. Unutulmamalıdır ki, kaybettiğinizi geri getirmek çok da kolay değildir.

Genelde distribütörlerle ilgili yaşanılan önemli bir sıkıntı da siparişin karşılanma oranının düşüklüğüdür. Bu konu da perakendeci cephesinden bakıldığında ciddi bir problemdir. Ürünlerin tam çeşit olarak bulunabilirliği önemlidir. Sevkiyatın zamanında yapılması ve teslimat süresi de dikkatle takip edilmelidir.

Özellikle üretici firmalar distribütörlerine kâr ettirmeme gibi bir algı yanlışlığına düşüyor. Ana firma bunun önüne geçmelidir. Tabi bu arada üretici firmalardan bazıları zincir mağazaya farklı, bayisine farklı fiyat uygularayarak büyük bir yanılgıya düşüyor ve piyasa fiyatları ile bayi zor durumda kalıyor, bu konuda çok hassas davranmak gerekir.

Türkiye’de genelde lojistik maliyetleri hesabı çok fazla yapılmadığından distribütör, süreci ve dağıtımı iyi planlayamazsa zarar etmesi kaçınılmaz hale gelir. Bu nedenle dikkat edilmesi gereken diğer bir unsur da araçların dolu sevkiyat yapması ve rut planının doğru yapılması gerekliliğidir.

Kâr marjı konusunda satışa yönelik hareket etmeli ve markayı belli bir noktaya getirmek için çaba gösterilmelidir. Ancak üretici firmada bayisine sahip ve destek çıkmalıdır. Bununla beraber distribütörler, bir çok firmaya hizmet ettikleri için, konsantrasyonu sağlayamama gibi bir problemi de asla göz ardı etmemeliler.

Ana bayi distribütörlerle güçlü iletişim kurmalı, satışları da yakından perakendeci bazında takip etmelidir. Ayrıca bazı ana firmalar çok kısa sürede distribütör değiştiriyor, bu da ciddi bir handikap olarak karşımıza çıkıyor. Olması gerekenler;

• Ana bayi ile distribütör kendilerini iki ortak gibi görmeli.

• Prim sisteminin bu işin vazgeçilmezi olduğu unutulmamalıdır.

• Üreticinin de distribütör nedeni ile piyasadan uzak kalmaması ürün açısından çok önemlidir. Piyasadan haberi olmayan parasını tıkır tıkır alan üretici piyasadan koparsa, yaşama şansını zora sokacaktır.

Sıkıntıları bir nebze de olsa paylaşma imkânı bulduk. Tüm dostlara hayırlı işler ve bol kazançlar dilerim.

Sağlıkla kalın.

Yazarımızın bu yazısı Retail Türkiye Dergisi’nin Mayıs 2009 - 3. sayısında yayınlanmıştır.

---

.

 Diğer...